Bessarabka: on-line базар, виртуальный рынок сельских, домашних, фермерских отборных продуктов

  • Задача запастись (скупиться) продуктами на неделю актуальна практически для каждой семьи.
  • Потребность в натуральных, свежих продуктах для здорового питания - растущий тренд.
  • Многие сельские "колхозные" рынки уже закрыты, а на тех, что еще остались практически нет места селянам для торговли.
  • Продуктовые городские ярмарки не соответствуют ожиданиям потребителей "средний+" и "средний++" по уровню: удобства, сервиса, ассортимента, контроля качества.
  • сельские семейные хозяйства, мелкие фермеры и крафтовики нуждаются в стабильном маржинальном канале сбыта мелких партий своих продуктов
  • Потребитель "средний++" готов платить премиальную цену продавцу, которого знает, которому доверяет, за качество продукта и высокий уровень сервиса.
  • Доверие к online заказу продуктов питания и готовой еды повышается
  • Существует множество online сервисов доставки готовой еды, продуктов из супермаркетов
  • Растут online сервисы доставки продуктов собственного производства от крафтовых производителей
  • Доверие к online заказу продуктов питания и готовой еды постоянно повышается.

На рынке есть потенциал для online бизнеса доставки широкого ассортимента домашних, сельских, фермерских продуктов проверенного качества, исключительной свежести. А грамотно подобранный ассортимент крафтовых продуктов питания и сопутствующих товаров сделает сервис удобным инструментом для еженедельной семейной закупки.

Целевая аудитория подобного сервиса только в Киеве более 90 тысяч семей с объемом потребления ~24 млрд. грн. в год

ИДЕЯ

Bessarabka.com - online базар (рынок) свежих, натуральных, отборных продуктов и сопутствующих товаров с доставкой до дверей дома.

Конкурентные преимущества для Клиента :

      1. сельские продукты от семейных хозяйств и малых фермерм (в том числе и органические);
      2. продукты переработки и деликатесная группа от крафтовых производителей;
      3. продукты леса, охоты, рыбалки;
      4. продукты кулинарии и наборы для приготовления блюд;
      5. импортные продукты питания;
      6. сопутствующие товары для еженедельного потребления
  • заказ продуктов поз заказ клиентов  (just in time)
  • соблюдение температурного режима сохранности продукта на всех этапах пути от поставщика до клиента
  • собственный лабораторный линейный контроль качества
  • отборные, калиброванные продукты
  • удобная, экологичная упаковка
  • подписка на еженедельную доставку набора продуктов под индивидуальные потребности семьи


Преимущества для фермера, производителя:

#1 новый канал продаж без платы за вход

#2 быстрый ввод нового товара на рынок

#3 отсутствие товарных возвратов

#4 быстрый расчет за поставленную продукцию

#5 "свой" интернет-магазин

вывод: этот подход (по нашему опыту проекта fermergreen) привлечет к Bessarabka поток предложений от фермеров, производителей, поставщиков товаров из которых будут выбраны лучшие.

Самое оптимальное место для запуска и развития проекта - Киев и пригород :

  • Сервис востребован по ключевым критериям: viber; доставка; ф-магазины; ярмарки-тачки; трафик; холодильники
  • Население Киева и пригорода: минимум 4 млн. жителей
  • Всего семей: 1,34 млн. (принимаем, что средняя семья в Киеве 3 человека)
  • Целевая аудитория (ЦА) *: 93 тыс. семей
  • Средняя семейная недельная продуктовая корзина ЦА: ~8,000 грн
  • Объем потребления ЦА за год: 38,8 млрд. грн/год

*данные исследования компании GoodEggs: 7%от общего числа семей, те, кто имеет возможности и готов платить премиальную цену за натуральные, свежие, красивые, вкусные продукты, за качественный, удобный on-line сервис доставки.

Задача проекта: формировать под себя рынок доставки недельной продуктовой семейной корзины. За 4 года сделать bessarabka.com абсолютным лидером рынка с оборотом 320 млн. грн. в месяц, с долей более 10%, имея 30 тысяч постоянных клиентов (клиентское ядро), доставляя ежедневно более 4 тыс. заказов.

Цель #1: к январю 2024 стать главным on-line рынком Киева лучших, отборных продуктов в том числе свежайших фермерских и уникальных крафтовых с доставкой до дверей дома. Для этого:

  • Иметь оборот более 100 млн. грн. в месяц (уровень Good Wine без учета алкоголя )
  • Управлять 2200 м2 площадей РЦ на правом и левом берегах;
  • Админ персонал: 90 работников
  • Складских:170 работников
  • Курьеров:140 на своих авто, доставляющих в среднем 12 заказов в день;
  • Иметь 10 тыс. постоянных клиентов (клиентское ядро) делают 78% оборота с частотой покупок 2.9 раза в месяц и средним чеком более 4,400 грн (5,057 грн. в GoodWine );
  • Отгружать более 1500 заказов ежедневно;

Задача маркетинга: привлечь новых покупателей с потенциалом остаться постоянными клиентами. Коммуникацию нацеливаем на проблемные и важные темы ЦА.
Создаем и используем собственный видео / фото контент.

Темы:

решения проблем ЦА:

  • здоровое питание семьи : акцент на натуральности, исключительной свежести, отборности продуктов и их ответственных производителей
  • без усилий : моя корзина свежайших, натуральных продуктов “сама” приезжает домой
  • больше свободного времени : показываем удобство и экономию времени

возбуждения интереса и вовлечения ЦА:

  • больше наслаждения от еды : редкие, уникальные, эксклюзивные продукты
  • я дегустатор : презентуем мероприятие “дегустируем вместе - выбираем вместе”
  • я учусь хорошо готовить : презентуем мероприятие “готовим вместе”
  • я крутой шеф-повар : презентуем наборы для блюд от звездных поваров Мишлен
  • продукты со вкусом детства : презентуем традиционные региональные продукты
  • я социально ответственный : поддерживаем малого производителя

вызывающие доверие ЦА:

  • скажи мне кто твой друг ... : партнерство с известными брендами, сервисами, личностями
  • как устроен сервис и в чем его уникальность :
    1. Свежесть: отсутствие склада; анти-FEFO;
    2. Отборность: критерии выбора, выбраковка, калибровка, контроль качества
    3. Критерии качества на каждом шаге: показываем все этапы процесса сборки заказа

Каналы привлечения клиентов ON-LINE:

  1. Facebook / Instagram: посты с таргетированой рекламой
  2. Facebook: лидогенерация с таргетированой рекламой
  3. Google AdWords / SEO для редких, уникальных, эксклюзивных продуктов
  4. Digital CМИ: статьи, интервью, отчеты о мероприятиях
  5. Социальные каналы поставщиков, партнеров, лидеров мнений, клиентов
  6. Маркетплейс Rozetka : выставляем наш ассортимент; получаем заказы и данные о клиенте; сами доставляем клиенту.

Привлекаем новых клиентов в синергии OFF-LINE/ON-LINE

  1. бранч-мастерклас, уникальное регулярное событие в городе: учимся, готовим и дегустируем вместе шеф-поваром, лидерами мнений, представителями СМИ, поставщиками и клиентами
  2. Рефералы : лидеры мнения, известные личности регулярно получают тематические наборы наших продуктов; распаковывают, готовят, снимают фото / видео; делают посты о нас и наших продуктах с ссылками и рекомендациями в своих facebook, instagram

Работаем на узнаваемость и привлекаем новых клиентов из OFF-LINE

  1. Семплинг-презентации : презентуем недельную корзинку в коворкингах и офисах крупных компаний с возможностью заказать и получить на тест прямо сейчас
  2. Мобильная точка выдачи заказов : яркий, презентабельный, брендированный автомобиль регулярно появляется возле бизнес центров, коворкингов на территории ЖК, коттеджных городков выдает заказы так, чтобы это было заметно окружающим.
  3. Наружная реклама : на выезде из города, на территориях ЖК, возле бизнес-центров, коворкингов и коттеджных городках

bessarabka.com в сознании целевой аудитории должна стать - местом, где покупают лучшие, свежие фермерские и крафтовые продукты питания.

Экономика по клиентам :затраты на привлечение и удержание среднестатистического клиента составят 2,024 грн, при годовом маржинальном доходе более 25 тыс.грн.

Развития бизнеса по годам (прогноз)

2021 - не полный год.

Экономика среднего чека (прогноз):

Ресурсы проекта:

Имеем рабочую бизнес-модель :

  • Сайт, адаптивный под смартфоны и планшеты принимает заказы клиентов
  • Софт (CRM, CMS, ERP, управленческий учет, постановщик задач, конструктор отчетов)
  • Подключена система приема платежей LiqPay с льготным процентом комиссии
  • Внедрен on-line PPO (фискальный регистратор) от CheckBox
  • Оборудован РЦ : склад 222 м2 с тремя температурными зонами и комплектом оборудования
  • имеем по Киеву 10 стационарных точек выдачи заказов на базе магазинов сети vino.ua.
  • Сформирована рабочая организационно-юридическая структура (ТОВ, ФОП)
  • Создана основа клиентской базы (более 120 клиентов)
  • Подписаны договора и организован рабочий процесс с Поставщиками (более 100)
  • Сформирована товарная матрица активных товаров (более 1100)
  • созданы каналы коммуникации с целевой аудиторией: Facebook, Instagram, email

Требуются инвестиции на:

  1. Клиентов : привлечение новых и удержание постоянных 6,9 млн.грн.
  2. Товары : привлечение новых и новых поставщиков: 1,0 млн.грн.
  3. Технологии : оптимизацию и доработку программного обеспечения: 2,9 млн.грн.
  4. Экспертизу: консалтинг от профессионалов 1,4 млн.грн
  5. Покрытие операционных расходов до выхода на самоокупаемость: 1,7 млн.грн.
  6. Развитие РЦ : 2,4 млн.грн.
    1. Обустройство кухни-кулинарии для холодных процессов на первом РЦ;
    2. Увеличение полощадей РЦ (на 300м2)
    3. Создание лаборатории контроля качества по требованиям “ Положення про державну лабораторію ветеринарно-­санітарної експертизи на ринку ”.

Сумма привлеченных инвестиций : 16,3 млн.грн.

Остаток суммы инвестиций за счет прибыли предприятия до цели #1: 33,6 млн.грн. (в том числе увеличение площадей РЦ на 1700м2)

Люди:

Лидер : высоко мотивированный, с опытом в e-commerce и создания подобного бизнеса

Команда сработанная, мотивированная, закрывает ключевые функциональные направления:

  • РЦ: приемка, фасовка, упаковка
  • Логистика: от поставщиков на склад, со склада до клиентов
  • Поставщики: привлечение, удержание, регулярная работа с заказами
  • Клиенты: обслуживание заказов, работа на удержание
  • IT: разработка программного продукта, настройка оборудования и периферии
  • Маркетинг, SMM и PR

Подрядчики: сотрудничаем с проверенными , по направлениям:

  • HR и рекрутинг
  • PHP разработчики
  • Реклама, SEO, PPC (реклама facebook, instagram, google)
  • Фото / Видео производство
  • Бухгалтерия

Эксперты : сотрудничаем, снижаем риски, повышаем эффективность:

  • PR : Роман Загорняк, «Averina agency»
  • On-line реклама : Артем Твелин, «NETIX»
  • Технологии РЦ : Сергей Павлюк , «METRO», «Amway»
  • Контроль качества : Владимир Полищук, профессор, ветеринар, «НААН»
  • Лаборатория : Анна Юрьева, «Рынок Позняки»
  • Кухня (холодный цех): Светлана Горидько, «Сильпо, кулинария», «Milk Point»
  • IT : Евгений Соловьев «Listex», «FermerGreen»
  • Fin.tech : Ирина Иванова, «autobooking», «Приват Банк»
  • Поставщики : Александр Пазынюк, «Сильпо, Лавка Традиций»

Технологии проекта:

Имеем работающие бизнес процессы :

  1. Поиск, привлечение, развитие Поставщиков и товарного ассортимента товаров
  2. Привлечение новых и удержание постоянных Клиентов

А также программные модули по бизнес процессам :

  1. storecheck.bessarabka.com: система сбора, анализа цен конкурентов и контроля маржи по продуктам
  2. CMS : ввод нового поставщика, нового товара, создания контента сайта
  3. CRM : процессы работы клиентами
  4. Конструктор отчетов
  5. Постаановщик задач
  6. Инструменты маркетинга
  7. ERP: plant.bessarabka.com:
    1. Управление, ценами, маржой, доступным количеством товаров поставщиков
    2. Процессы движения товара от момента заказа поставщику до приемки на РЦ
    3. Процессы движения товара на РЦ: приемка, фасовка, упаковка.
    4. Процесс комплектации заказа клиента, формирование ТТН, выдача курьеру на доставку
    5. Процессы обеспечения точности выполнения заказа клиента
    6. Процессы инвентаризации: остатки, брак, списание
    7. Процессы оплаты поставщикам и клиентам
    8. Онлайн оплата LiqPay с автоматическим онлайн-формированием кассового чека CheckBox
    9. Процедуры работы с кассой, счетами, авансовыми платежами
    10. Управленческий учет в реальном времени: отчеты прибыль и убытки, движение денежных средств

Необходимо доработать программные модули для:

  1. интеграции с маркетплэйсом Rozetka
  2. функционала наборов “семейная корзина”,
  3. комплектации наборов для приготовления блюд
  4. доставки клиентам “с сегодня на завтра”
  5. выдачи заказов со стационарных и мобильных точек
  6. внедрения агентской схемы взаиморасчетов с поставщиками:
  7. оптимизации скорости и эффективности процессов РЦ
  8. оптимизации маршрутов доставки заказов клиента
  9. оптимизации управление, ценами, маржой, доступным количеством товаров поставщиков

Конкуренты:
за бюджет недельной семейной корзины нашей ЦА идет конкурентная борьба .

Сервисы доставки фермерских продуктов:

    • fermergreen.com.ua : высокие цены; не высокого качества продукты, заявленные, как фермерские, иногда от несуществующих поставщиков. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей. (Этот проект был создан одним из партнеров и продан в 2017 году.)
    • nashe-vse.com - умеренные цены, хороший ассортимент, но не решает недельную потребность семьи: отсутствуют овощи, зелень, ассортимент свежего мяса. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей. Есть собственные off-line магазины.
    • thelavka.com - ассортимент товаров в основном с рынка “Столичный”, практически полностью отсутствует кулинария и полуфабрикаты. Доставка только три дня в неделю. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей.
    • folvarok.com.ua - ассортимент товаров ограничен украинскими производителями, полностью отсутствует кулинария и полуфабрикаты. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей
    • Предприимчивые фермеры, крафовики заходят в online продажи: собирают viber-сообщества по ЖК, по коттеджным городкам; продвигают себя в facebook/instagram, создают простые сайты. Позиционируют себя как: доставляем домашние, фермерские, натуральные, свежие, крафтовые, продукты. Клиенту заказать сложно, оплатить неудобно. Заказы принимают в личные сообщение или google-forms ( пример ). Проверки и контроль качества фактически отсутствует. Сервисы основаны на доверии продавец-покупатель и масштабируются за счет рекомендаций от знакомых к знакомым.

Примеры viber-сообщества с предложением от предпринимателя (важно обратить внимание на количество участников в группах):

Сервисы on-line заказа продуктов из супермаркетов с доставкой:

    • ovo.ua ,freshmart.com.ua ,latuk.ua - сервисы доставки овощей, фруктов, зелени, бакалеи, ассортимент не закрывает потребность продуктовой корзины семьи. Декларируют быструю доставку за 60 минут. Продают товары с своего склада, вероятнее всего, по принципу FEFO.
    • cooker, goodex24, produktoff, vova, takfur, shop.silpo, fozzyshop - online сервисы доставки продуктов ассортимента супермаркетов. Главная тема коммуникации - доставим за 15 минут. Продают товары с своего склада, вероятнее всего, по принципу FEFO
    • zakaz.ua продает товары с полок супермаркетов. Ассортимент и время доставки зависит от ближайшего супермаркета до клиента. В рекламной коммуникации позиционирует себя, как “только свежие продукты”, но не ясно на сколько это соответствует истине.
    • GoodWine принимает заказы на доставку по телефону, в формате “консьерж сервис” и через iOS приложение. К удобству приложения есть вопросы. Ассортимент большой, цены высокие. Продают товары с полок магазина, вероятнее всего, по принципу FEFO.

Выводы о конкурентах:

  1. Существующие сервисы доставки фермерских продуктов НЕ борятся за лидерство рынка. НЕ решают проблему семейной недельной закупки. НЕ позиционируют себя , как источник безупречного качества и свежести продуктов. Проявляют себя, как нишевые магазины фермерских продуктов без ярко выраженной уникальности.
  2. Online супермаркеты имеют товары во всех товарных категориях, доставляют быстро, но НЕ имеют продукты от мелких фермеров и крафтовиков и действуя по принципу FEFO не в состоянии обеспечить конкурентную свежесть продуктов.
  3. Тот факт, что online сервисы фермеров-предпринимателей появляются, растут и развиваются при всем своем несовершенстве, говорит о высокой востребованности среди ЦА на свежие, натуральные фермерские продукты.
  4. cooker, foodex24, ovo.ua, zakaz массировано инвестируют в рекламу, завоевывают клиентов и вырабатывают у них привычку заказывать продукты online.

Ситуация благоприятная для развития проекта. Активность конкурентов растит рынок online покупок продуктов питания. Когда в сознании ЦА bessarabka будет восприниматься, как сервис доставки лучших, свежих фермерских продуктов, можно ожидать приток неудовлетворенной части клиентов других online сервисов :

  • те, кто уже привык покупать online супермаркетах, но не доволен натуральностью и свежестью их продуктов;
  • те, кто уже привык покупать фермерские продукты online, но не доволен удобством, качеством, надежностью сервиса и ограниченностью ассортимента.

Амбиция маркетплейса bessarabka.com : стать лидером на рынке Киева; закрепить лидерские позициии и далее открывать сервисы в каждом городе, который максимально соответствует критериям востребованности и экономической целесообразности.