Bessarabka: on-line рынок отборных продуктов

Популярность свежих, фермерских, домашних, крафтовых продуктов растет:

    1. zakaz.ua, rozetka.ua заинтересованы и ищут решение иметь фермерские, крафтовые продукты в своем ассортименте:
    2. Сільпо, ВелМарт, МегаМаркет, WineTime, GoodWine уже имеют у себя ассортимент фермерских, крафтовых продуктов;
    3. открываются маленькие магазины у дома на тему “фермерские продукты”;
    4. МХП ищет формат зайти в рынок продуктов от мелких фермеров и крафтовиков;

Доверие к online заказу продуктов питания и готовой еды повышается.


Потребность в натуральных продуктах для здорового питания - растущий тренд.

Состоятельный потребитель готов платить премиальную цену за качество и сервис.


Задача “запастись продуктами на неделю” актуальна практически для каждой семьи.

Удобного, комплексного решения не требующего больших усилий и значительных затрат времени пока нет.


На рынке есть потенциал для бизнеса сервиса доставки натуральных фермерских, крафтовых продуктов, высокого качества, исключительной свежести от поставщиков, которым можно доверять. А грамотно подобранный ассортимент сопутствующих товаров сделает сервис удобным инструментом семейной закупки на неделю.


Целевая аудитория подобного сервиса только в Киеве более 90 тысяч семей с объемом потребления 40 млрд. грн. в год


ИДЕЯ


Проект bessarabka.com -  online сервис доставки свежих, натуральных, отборных продуктов под индивидуальные предпочтения семьи, создан для требовательного покупателя.

Конкурентные преимущества для клиента:

#1 УНИКАЛЬНИЙ АССОРТИМЕНТ 

  • Продукты отобраны по критериям натуральности, безупречного вкуса и качества;
      1. отборные натуральные и органические продукты от небольших фермерских хозяйств;
      2. редкие, сезонные, крафтовые продукты и деликатесы от проверенных поставщиков и производителей;
      3. наборы для приготовления блюд по рецептам известных шеф-поваров;
      4. эксклюзивные импортные продукты
      5. Сопутствующие товары для еженедельного потребления

#2 ИСКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ СВЕЖЕСТЬ 

  • нет товарных запасов, работа в формате “just in time”
  • соблюдение температурного режима сохранности продукта на пути от поставщика до клиента

#3 ИНДИВИДУАЛЬНАЯ КОРЗИНА

  • Подписка на еженедельную доставку набора продуктов под потребности своей семьи

#4 КЛИЕНТ СЕРВИС

  • индивидуальный подход, замены, возвраты, гостинцы, подарки


А также bessarabka.com
 - маркет-плейс для фермера, производителя. Преимущества:

#1 новый, удобный канал продаж

#2 без затрат на вход в канал, на продажи, на обслуживание и доставку до клиентов

#3 достойная маржинальность, быстрый расчет за поставленную продукцию

#4 быстрый ввод нового товара на рынок

#5 "свой" интернет-магазин

вывод: этот подход (по нашему опыту проекта fermergreen) привлечет к bessarabka поток предложений от фермеров, производителей, поставщиков товаров из которых будут выбраны лучшие.


Самое оптимальное место для запуска и развития проекта - Киев и пригород:


  • Сервис востребован по ключевым критериям: viber; доставка; ф-магазины; ярмарки-тачки; трафик
  • Население Киева и пригорода: минимум 4 млн. жителей
  • Всего семей: 1,34 млн. (принимаем, что средняя семья в Киеве 3 человека)
  • Целевая аудитория (ЦА) *: 93 тыс. семей
  • Средняя семейная недельная продуктовая корзина ЦА: ~ 8,000 грн
  • Объем потребления ЦА за год: 38,8 млрд. грн/год

* данные исследования компании GoodEggs: 7% от общего числа семей, те, кто имеет возможности и готов платить премиальную цену за натуральные, свежие, красивые, вкусные продукты, за качественный, удобный online сервис доставки.


Задача проекта: формировать под себя рынок доставки недельной продуктовой семейной корзины. За 4 года сделать bessarabka.com абсолютным лидером рынка с оборотом 320 млн. грн. в месяц, с долей более 10%, имея 30 тысяч постоянных клиентов (клиентское ядро), доставляя ежедневно более 4 тыс. заказов.



Цель #1: к январю 2024 стать главным on-line рынком Киева лучших, отборных продуктов в том числе свежайших фермерских и уникальных крафтовых с доставкой до дверей дома. Для этого:

  • Иметь оборот более 100 млн. грн. в месяц (уровень Good Wine без учета алкоголя)
  • Управлять 2200м2 площадей РЦ на правом и левом берегах;
  • Админ персонал: 90 работников
  • Складских:170 работников
  • Курьеров:140 на своих авто, доставляющих в среднем 12 заказов в день;
  • Иметь 10 тыс. постоянных клиентов (клиентское ядро) делают 78% оборота с частотой покупок 2.9 раза в месяц и средним чеком более 4,400 грн (5,057 грн. в GoodWine);
  • Отгружать более 1500 заказов ежедневно;


Задача маркетинга: привлечь новых покупателей с потенциалом состаться постоянными клиентами.
Коммуникацию нацеливаем на
проблемные и важные темы ЦА.
Создаем и используем собственный видео / фото контент.


Темы:

решения проблем ЦА:

  • здоровое питание семьи: акцент на натуральности, исключительной свежести, отборности продуктов и их ответственных производителей
  • без усилий: моя корзина свежайших, натуральных продуктов “сама” приезжает домой
  • больше свободного времени: показываем удобство и экономию времени

возбуждения интереса и вовлечения ЦА:

  • больше наслаждения от еды: редкие, уникальные, эксклюзивные продукты
  • я дегустатор: презентуем мероприятие “дегустируем вместе - выбираем вместе”
  • я учусь хорошо готовить: презентуем мероприятие “готовим вместе”
  • я крутой шеф-повар: презентуем наборы для блюд от звездных поваров Мишлен
  • продукты со вкусом детства: презентуем традиционные региональные продукты
  • я социально ответственный: поддерживаем малого производителя

вызывающие доверие ЦА:

  • скажи мне кто твой друг ...: партнерство с известными брендами, сервисами, личностями
  • как устроен сервис и в чем его уникальность:
    1. Свежесть: отсутствие склада; анти-FEFO;
    2. Отборность: критерии выбора, выбраковка, калибровка, контроль качества
    3. Критерии качества на каждом шаге: показываем все этапы процесса сборки заказа

Каналы привлечения клиентов ON-LINE:

  1. Facebook / Instagram: посты с таргетированой рекламой
  2. Facebook: лидогенерация с таргетированой рекламой
  3. Google AdWords / SEO для редких, уникальных, эксклюзивных продуктов
  4. Digital CМИ: статьи, интервью, отчеты о мероприятиях
  5. Социальные каналы поставщиков, партнеров, лидеров мнений, клиентов
  6. Маркет-плейс Rozetka: выставляем наш ассортимент; получаем заказы и данные о клиенте; сами доставляем клиенту.


Привлекаем новых клиентов в синергии OFF-LINE / ON-LINE

  1. бранч-мастерклас, уникальное регулярное событие в городе: учимся, готовим и дегустируем вместе шеф-поваром, лидерами мнений, представителями СМИ, поставщиками и клиентами
  2. Рефералы: лидеры мнения, известные личности регулярно получают тематические наборы наших продуктов; распаковывают, готовят, снимают фото / видео; делают посты о нас и наших продуктах с ссылками и рекомендациями в своих facebook, instagram


Работаем на узнаваемость и привлекаем новых клиентов из OFF-LINE

  1. Семплинг-презентации: презентуем недельную корзинку в коворкингах и офисах крупных компаний с возможностью заказать и получить на тест прямо сейчас
  2. Мобильная точка выдачи заказов: яркий, презентабельный, брендированный автомобиль регулярно появляется возле бизнес центров, коворкингов на территории ЖК, коттеджных городков выдает заказы так, чтобы это было заметно окружающим.
  3. Наружная реклама: на выезде из города, на территориях ЖК, возле бизнес-центров, коворкингов и коттеджных городках


bessarabka.com в сознании целевой аудитории должна стать - местом, где покупают лучшие, свежие фермерские и крафтовые продукты питания.


Экономика по клиентам:
затраты на привлечение и удержание среднестатистического  клиента составят 2,024 грн, при годовом маржинальном доходе более 25 тыс.грн.


 Развития бизнеса по годамм (прогноз)


2021 - не полный год.


Экономика среднего чека (прогноз):




Ресурсы проекта:


Имеем рабочую бизнес-модель: 

  • Сайт, адаптивный под смартфоны и планшеты принимает заказы клиентов
  • Софт (CRM, CMS, ERP, управленческий учет, постановщик задач, конструктор отчетов)
  • Подключена система приема платежей LiqPay с льготным процентом комиссии 
  • Внедрен on-line PPO (фискальный регистратор) от CheckBox
  • Оборудован РЦ: склад 222 м2 с тремя температурными зонами и комплектом оборудования
  • имеем по Киеву 10 стационарных точек выдачи заказов на базе магазинов сети vino.ua. 
  • Сформирована рабочая организационно-юридическая структура (ТОВ, ФОП)
  • Создана основа клиентской базы (более 120 клиентов)
  • Подписаны договора и организован рабочий процесс с Поставщиками (более 100)
  • Сформирована товарная матрица активных товаров (более 1100) 
  • созданы каналы коммуникации с целевой аудиторией: Facebook, Instagram, email


Требуются инвестиции на:

  1. Клиентов: привлечение новых и удержание постоянных  6,9 млн.грн.
  2. Товары: привлечение новых и новых поставщиков: 1,0 млн.грн.
  3. Технологии: оптимизацию и доработку программного обеспечения: 2,9 млн.грн.
  4. Экспертизу: консалтинг от профессионалов 1,4 млн.грн
  5. Покрытие операционных расходов до выхода на самоокупаемость: 1,7 млн.грн.
  6. Развитие РЦ: 2,4 млн.грн.
    1. Обустройство кухни-кулинарии для холодных процессов на первом РЦ; 
    2. Увеличение полощадей РЦ (на 300м2)
    3. Создание лаборатории контроля качества по требованиям “Положення про державну лабораторію ветеринарно-­санітарної експертизи на ринку”.

Сумма привлеченных инвестиций : 16,3 млн.грн.

Остаток суммы инвестиций за счет прибыли предприятия до цели #1: 33,6 млн.грн. (в том числе увеличение площадей РЦ на 1700м2)


Люди:


Лидер: высоко мотивированный, с опытом в ecommerce и создания подобного бизнеса 

Команда сработанная, мотивированная, закрывает ключевые функциональные направления:

  • РЦ: приемка, фасовка, упаковка
  • Логистика: от поставщиков на склад, со склада до клиентов
  • Поставщики: привлечение, удержание, регулярная работа с заказами
  • Клиенты: обслуживание заказов, работа на удержание
  • IT: разработка программного продукта, настройка оборудования и периферии
  • Маркетинг, SMM и PR


 Подрядчики: сотрудничаем с проверенными, по направлениям:

  • HR и рекрутинг
  • PHP разработчики
  • Реклама, SEO, PPC (реклама facebook, instagram, google)
  • Фото / Видео производство
  • Бухгалтерия


Эксперты: сотрудничаем, снижаем риски, повышаем эффективность:

  • PR : Роман Загорняк, «Averina agency»
  • On-line реклама: Артем Твелин, «NETIX»
  • Технологии РЦ: Сергей Павлюк , «METRO», «Amway»
  • Контроль качества: Владимир Полищук, профессор, ветеринар, «НААН»
  • Лаборатория: Анна Юрьева, «Рынок Позняки»
  • Кухня (холодный цех): Светлана Горидько, «Сильпо, кулинария», «Milk Point»
  • IT: Евгений Соловьев «Listex», «FermerGreen»
  • Fin.tech: Ирина Иванова, «autobooking», «Приват Банк»
  • Поставщики: Александр Пазынюк, «Сильпо, Лавка Традиций»



Технологии проекта:

Имеем работающие бизнес процессы: 

  1. Поиск, привлечение, развитие Поставщиков и товарного ассортимента товаров
  2. Привлечение новых и удержание постоянных Клиентов

А также программные модули по бизнес процессам:

  1. storecheck.bessarabka.com: система сбора, анализа цен конкурентов и контроля маржи по продуктам
  2. CMS : ввод нового поставщика, нового товара, создания контента сайта
  3. CRM : процессы работы клиентами
  4. Конструктор отчетов
  5. Постаановщик задач
  6. Инструменты маркетинга
  7. ERP: plant.bessarabka.com:
    1. Управление, ценами, маржой, доступным количеством товаров поставщиков
    2. Процессы движения товара от момента заказа поставщику до приемки на РЦ
    3. Процессы движения товара на РЦ: приемка, фасовка, упаковка.
    4. Процесс комплектации заказа клиента, формирование ТТН, выдача курьеру на доставку
    5. Процессы обеспечения точности выполнения заказа клиента
    6. Процессы инвентаризации: остатки, брак, списание
    7. Процессы оплаты поставщикам и клиентам
    8. Онлайн оплата LiqPay с автоматическим онлайн-формированием кассового чека CheckBox
    9. Процедуры работы с кассой, счетами, авансовыми платежами
    10. Управленческий учет в реальном времени: отчеты прибыль и убытки, движение денежных средств 

Необходимо доработать программные модули для:

  1. интеграции с маркет-плэйсом Rozetka
  2. функционала наборов “семейная корзина”, 
  3. комплектации наборов для приготовления блюд
  4. доставки клиентам “с сегодня на завтра”
  5. выдачи заказов со стационарных и мобильных точек
  6. внедрения агентской схемы взаиморасчетов с поставщиками:
  7. оптимизации скорости и эффективности процессов РЦ
  8. оптимизации маршрутов доставки заказов клиента
  9. оптимизации управление, ценами, маржой, доступным количеством товаров поставщиков


Конкуренты:
за бюджет недельной семейной корзины нашей ЦА идет конкурентная борьба


Сервисы доставки фермерских продуктов:

    • fermergreen.com.ua : высокие цены; не высокого качества продукты, заявленные, как фермерские, иногда от несуществующих поставщиков. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей. (Этот проект был создан одним из партнеров и продан в 2017 году.)
    • nashe-vse.com - умеренные цены, хороший ассортимент, но не решает недельную потребность семьи: отсутствуют овощи, зелень, ассортимент свежего мяса. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей. Есть собственные off-line магазины.
    • thelavka.com - ассортимент товаров в основном с рынка “Столичный”, практически полностью отсутствует кулинария и полуфабрикаты. Доставка только три дня в неделю. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей.
    • folvarok.com.ua - ассортимент товаров ограничен украинскими производителями, полностью отсутствует кулинария и полуфабрикаты. Интернет магазин, НЕ маркет-плейс для производителей
    • Предприимчивые фермеры, крафовики заходят в online продажи: собирают viber-сообщества по ЖК, по коттеджным городкам; продвигают себя в facebook/instagram, создают простые сайты. Позиционируют себя как: доставляем домашние, фермерские, натуральные, свежие, крафтовые, продукты. Клиенту заказать сложно, оплатить неудобно. Заказы принимают в личные сообщение или google-forms (пример). Проверки и контроль качества фактически отсутствует. Сервисы основаны на доверии продавец-покупатель и масштабируются за счет рекомендаций от знакомых к знакомым.


Примеры viber-сообщества с предложением от предпринимателя (важно обратить внимание на количество участников в группах):



Сервисы online заказ продуктов из супермаркетов с доставкой:

    • ovo.ua, freshmart.com.ua, latuk.ua - сервисы доставки овощей, фруктов, зелени, бакалеи, ассортимент не закрывает потребность продуктовой корзины семьи. Декларируют быструю доставку за 60 минут. Продают товары с своего склада, вероятнее всего, по принципу FEFO.
    • coocker, foodex24, produktoff, vova, takfur, shop.silpo, fozzyshop - online сервисы доставки продуктов ассортимента супермаркетов. Главная тема коммуникации - доставим за 15 минут. Продают товары с своего склада, вероятнее всего, по принципу FEFO
    • zakaz.ua продает товары с полок супермаркетов. Ассортимент и время доставки зависит от ближайшего супермаркета до клиента. В рекламной коммуникации позиционирует себя, как “только свежие продукты”, но не ясно на сколько это соответствует истине. 
    • GoodWine принимает заказы на доставку по телефону, в формате “консьерж сервис” и через iOS приложение. К удобству приложения есть вопросы. Ассортимент большой, цены высокие. Продают товары с полок магазина, вероятнее всего, по принципу FEFO.

Выводы о конкурентах:

  1. Сущесткующие сервисы доставки фермерских продуктов НЕ борятся за лидерство рынка. НЕ решают проблему семейной недельной закупки. НЕ позиционируют себя , как источник безупречного качества и свежести продуктов. Проявляют себя, как нишевые магазины фермерских продуктов без ярко выраженной уникальности.
  2. Online супермаркеты имеют товары во всех товарных категориях, доставляют быстро, но НЕ имеют продукты от мелких фермеров и крафтовиков и действуя по принципу FEFO не в состоянии обеспечить конкурентную свежесть продуктов.
  3. Тот факт, что online сервисы фермеров-предпринимателей появляются, растут и развиваются при всем своем несовершенстве, говорит о высокой востребованности среди ЦА на свежие, натуральные фермерские продукты.
  4. cooker, fodex24, ovo.ua, zakaz массировано инвестируют в рекламу, завоевывают клиентов и вырабатывают у них привычку заказывать продукты online.

Ситуация благоприятная для развития проекта. Активность конткуреннтов растит рынок online покупок продуктов питания.
Когда
 в сознании ЦА, bessarabka будет восприниматься, как сервис доставки лучших, свежих фермерских продуктов, можно ожидать приток неудовлетворенной части клиентов других online сервисов:

  • те, кто уже привык покупать online супермаркетах, но не доволен натуральностью и свежестью их продуктов;
  • те, кто уже привык покупать фермерские продукты online, но не доволен удобством, качеством, надежностью сервиса и ограниченностью ассортимента.



Амбиция маркет-плейса bessarabka.com: стать лидером на рынке Киева; закрепить лидерские позициии  и делее открывать сервисы в каждом городе, который максимально соответствует критериям востребованности и экономической целесообразности.